법인 기업의 신규 영업활동에는 다양한 방법이 있습니다. BtoB의 신규 개척 영업에 어려움을 겪고 있는 기업들도 많을 것입니다. 실제로 웹업계의 신규 영업에서도 엄청난 수의 전화나 이메일 영업을 통해 고객을 확보하려는 기업들이 많습니다.
하지만 웹 마케팅 업무를 하는 입장에서는 ‘ 왜 이렇게 쓸데없이 비용만 낭비하는 신규 영업을 계속하는 것 일까? ‘라는 의문이 들 때가 많습니다.
- 일본 시장 진출 시, 어떻게 신규 개척 영업 및 브랜딩을 해야 할지 고민하고 있다.
- 신규사업/웹사이트를 오픈했지만 효과적인 집객수단이 필요하다.
- 텔레마케팅으로 시간과 인력만 소모하는 영업 방식에서 벗어나고 싶다.
등등, 현재의 신규 영업활동에 어려움을 겪고 있는 분들을 위해 웹 집객을 통한 효과적인 영향력을 발휘할 수 있는 방법에 대해 소개합니다.
신규개척 영업의 종류｜신규 고객획득은 어려운가?
신규 고객을 획득하는 신규개척 영업은 기업의 매출과 영업이익을 올리기 위해 중요하지만, 신규고객을 개척하는 방법에는 여러 가지가 있습니다.
흔히 인터넷에서 검색하여 잠재고객을 선별, 흔히 인터넷상에서 검색하여 잠재고객을 리스트업하여 한 건씩 전화나 메일로 접근하는 영업사원도 많을 텐데요, 이른바 ‘푸쉬형’의 신규개척이라고 할 수 있겠습니다.
신규개척 영업의 종류｜푸시(Push) 전략과 풀(Pull) 전략
신규개척 영업방법에는 푸시(Push) 전략과 풀(Pull) 전략, 2가지 패턴으로 분류할 수 있습니다.
- 푸쉬 전략: 기업측이 주체가 되어 행하는 영업으로 메일이나 전화, 다이렉트 메일(DM) 외에 뛰어드는 영업도 있다.
- 풀 전략｜사용자 측에서 찾아오게 하거나 알려주는 영업으로, 광고나 SEO, SEM 등이 있다.
푸시형 신규 개척 영업은 인력이 필요하기 때문에 상대적으로 적은 준비와 기술로 실행할 수 있는 장점이 있습니다.
반면 풀형 신규 개척 영업은 웹 광고나 검색 유입(SEO) 외에 SNS에서의 고객 확보(SEM)도 있고, 기존 고객의 소개나 세미나-전시회에서의 권유도 풀형 영업 방법이라고 할 수 있겠네요.
푸쉬 전략 신규개척 영업은 이제 옛말? ｜전화영업은 잘못된 영업방법?
일본 국내 광고 수요는 리스팅 광고 외에도 SNS 광고, 유튜브 동영상 광고 등이 많아지고 있는 반면, 웹 업계에서도 전화영업이나 이메일 영업으로 제안해 오는 업체들이 많이 있습니다.
관심 없는 전화나 영업 메일에 짜증이 난 경험이 있는 분들도 계실 것입니다. 어쨌든 숫자를 통해 영업을 하는 푸시형 영업은 방법론적으로는 낡은 방식이라고 할 수 있습니다.
그리고 푸시형은 낡은 방식일 뿐만 아니라 효율성이 떨어진다는 단점도 있습니다. 예를 들어 텔레어포스팅의 경우, 100건 전화해서 1~2건 약속이 잡히면 그래도 좋은 성과이고, 거기서 고객사 방문해서 성사율이 10~20% 정도였다면,
- 500건에 텔레어포스팅→5~10건의 텔레어포스팅 획득→1~2건의 성사
이런 식으로, 이렇게 많은 전화를 걸어도 1건이라도 성사될 수 있을까? 라는 미묘한 경계선이라서 쉽지 않네요.
그렇다고 모든 영업 방법을 디지털 광고나 SEO로만 하면 되는 것도 아니고, 푸시형과 풀형 영업을 병행하여 신규 개척을 하면 효과적인 경우도 있습니다.
신규개척 영업/웹사이트 집객에는 SEO&광고&메일이 효과적!
신규개척 영업은 기본적으로 전화나 방문판매 등의 방식보다는 웹 집객을 중심으로 한 광고와 SEO(검색유입)가 효율적이라고 할 수 있습니다.
각각의 영업 방법에 대한 포인트를 아래와 같이 정리했습니다.
웹사이트 집객의 경우 SEO(검색유입)가 중장기적인 고객확보 방법
웹 집객은 검색유입이 효과적이며, 이른바 SEO 대책을 통해 잠재고객을 웹사이트로 유도할 수 있습니다. SEO 대책의 기초에 대해 초보자도 알기 쉽게 설명한 페이지도 있으니 참고하시기 바랍니다.
▶︎ 관련 기사: SEO 대책이란 무엇일까? 바로 할 수 있는 SEO 대책
신규 사업과 관련된 검색 키워드에서 상위에 노출됨으로써, 자사 측에서 영업을 하지 않아도 유저가 사이트에 방문하게 되는 것이 SEO 대책의 장점입니다. 다만, SEO는 효과가 나타나기까지 시간이 걸리기 때문에 단기간의 신규 개척에는 적합하지 않습니다.
그래도 풀(pull) 방식의 영업으로는 중장기적으로 잠재고객을 확보할 수 있다는 점에서 매력적이기 때문에, 새로운 사업 전개로 사이트를 마련하고 콘텐츠를 보강하며 SEO를 중점적으로 진행하는 기업이 많죠.
리스팅 광고/SNS 광고는 단기적인 신규개척 성과
웹사이트 집객에는 리스팅 광고나 SNS 광고도 효과적입니다. 현재 일본 시장에서는 다음과 같은 웹 광고의 수요가 높습니다.
- 리스팅 광고: Google・Yahoo의 검색결과에 표시되는 텍스트 광고
- 디스플레이 네트워크 광고｜웹 사이트에 게재되는 배너 광고
- 소셜미디어(SNS) 광고｜twitter, Facebook, Instagram 등에 표시되는 광고
- 유튜브 동영상 광고｜유튜브의 동영상에 게재되는 광고
웹광고는 광고를 게재하면 바로 타겟팅된 유저층에 노출이 가능하기 때문에 단기적인 고객 확보에 적합합니다. 신규 고객 확보에 있어 이용 가치는 있지만, 광고 비용이 비싸고 웹 광고에 대한 지식이 필요하다는 단점이 있습니다.
영업 메일은 영업 메일을 작성할 때 주의해야 한다!
또한, 푸시형 신규 개척 영업에서 메일을 통한 접근도 고려해 볼 수 있습니다. 다만, 이메일 영업은 노력하지 않으면 읽히지 않고 휴지통이나 스팸메일 폴더에 들어가 버리기 때문에 ‘한 번 이야기를 들어보고 싶다! ‘라는 생각이 들도록 하는 대책이 필요합니다.
저도 광고대행사 일을 할 때 회사 메일 주소로 매일 수십 통의 영업 메일이 오지만, 본문을 읽는 건 10~20% 정도밖에 안 되고, 나머지는 제목만 보고 삭제합니다. 그리고 본문을 훑어본 영업 메일 중 문의 및 답장을 한 것은 극히 일부에 불과합니다.
다만, 답장을 보내고 싶다고 느낀 메일에는 몇 가지 공통점이 있습니다,
- 메일 제목에 구체적인 제안이 있거나 흥미로운 문서가 적혀 있다.
- 메일 본문의 내용이 간결하고 구체적인 혜택이 제시되어 있다.
- 당사 측의 문제점을 잘 조사하고 추측한 후 제안하고 있다.
등의 요점이 잘 정리된 영업 메일은 오픈율과 답장률이 높아 약속을 잡을 확률이 높아집니다. 반대로 말하면, 대부분의 회사에서는 템플릿을 그대로 베껴 쓰는 식의 재미없는 영업 메일이 많기 때문에, 고객 리스트 확보보다 먼저 메일로 전달하는 방법에 시간을 투자해보는 것은 어떨까요?
신규개척 영업에서는 PDCA 사이클도 중요합니다!
위에서 설명한 바와 같이 효율적인 영업 방법으로는 텔레마케팅과 같은 푸쉬형 영업보다는 웹을 통한 고객 유치를 중심으로 한 풀형 영업이 바람직하지만, 웹 광고나 SEO를 할 때에도 PDCA 사이클을 철저히 하는 것이 중요하죠.
신규 개척 영업은 자체적으로 실천(Plan~Do)까지 할 수 있는 회사도 많지만, 과연 잘 되고 있는지 되돌아보는 것(Check~Act)까지 대응하는 회사는 의외로 적 습니다.
알면서도 PDCA 사이클을 실천하지 못하는 이유는 무엇일까요?
PDCA 사이클은 현대의 비즈니스 모델에서 기본적인 시책이지만, Plan(계획)~Do(행동)~Check(평가)~Act(개선)에서 모두 대응하지 못하는 기업의 경향은 다음과 같은 점이 있습니다.
- 직원들의 업무시간에 한계가 있어 평가나 개선을 검토할 여유가 없다.
- 애초에 평가의 축이 모호한 채로 신규 개척 영업을 계속하고 있다.
- SEO나 웹광고의 개선점을 알지 못한다.
사내 지식이 부족하거나, 신규 개척 영업에 투입할 인력과 시간이 부족하다는 문제점이 있습니다. 이를 개선하기 위해 경력자를 고용하거나 마케팅 관련 컨설팅을 의뢰하는 방법도 있지만, 모두 고비용으로 인해 망설이는 기업도 많을 것입니다.
검색엔진 최적화(SEO) 대책 관련 어드바이스/컨설팅을 합리적인 가격으로 대응해 드립니다!
한편, SEO-in-Japan에서 제공하는 SEO 컨설팅 서비스에서는 신규 사업 개척에 많은 자금을 마련할 수 없는 소규모 기업도 이용할 수 있도록 저렴한 가격으로 대응하고 있습니다.
사내에서 시행하고 있는 SEO에서 문제점이 있는 경우나 전반적인 웹 집객에 문제가 있는 경우 등, 우선은 무료로 상담이 가능하니 부담 없이 문의해 주시면 감사하겠습니다.
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