法人企業での新規営業活動では様々な方法がありますが、BtoBの新規開拓営業で苦労をしている会社も多いでしょう。実際、Web業界の新規営業でも膨大な数のテレアポやメール営業をして、顧客を獲得しようとしている会社が多いです。
ただ、Webマーケティングの仕事に携わっている側からすれば、『どうして無駄なコストばかりかかる新規営業を続けてるのだろう？』と不思議に思うことが多々あります。
- 日本市場への事業参入で、どのように新規開拓営業・ブランディングしていくべきか悩んでいる
- 新規事業・サイト開設してからの集客手段が欲しい
- テレアポで時間と人員ばかり消耗していく営業スタイルから脱却したい
などなど、現状の新規営業活動に課題を抱えている方向けで、Web集客で効果的な影響方法についてご紹介していきます。
新規開拓営業の種類｜新規顧客獲得は難しい？
新規顧客を獲得する新規開拓営業は、企業として売上・営業利益を伸ばしていくためには重要ですが、新規顧客を開拓する方法はいくつかあります。
よく、インターネット上で検索して見込み顧客をリストアップし、片っ端から1件ずつ電話やメールでアプローチしていく営業マンも多いかと思いますが、いわゆる『プッシュ型』の新規開拓になりますね。
新規開拓営業の種類｜プッシュ型とプル型
新規開拓営業の方法では、プッシュ型とプル型の2パターンに分類できます。
- ブッシュ型｜企業側が主体となって行う営業で、メールや電話・ダイレクトメール（DM）のほか飛び込み営業もある
- プル型｜ユーザー側から来てもらう・知ってもらう営業で、広告やSEO・SEMなどがある
プッシュ型の新規開拓営業はマンパワーが求められるので、比較的少ない準備・スキルで実行できる利点があります。
一方でプル型の新規開拓営業では、Web広告や検索流入（SEO）のほかSNSからの顧客獲得（SEM）がもあり、既存クライアントからの紹介やセミナー・展示会からの勧誘もプル型の営業方法ですね。
プッシュ型の新規開拓営業はもう古い？｜テレアポは間違っている？
日本国内での広告需要ではリスティング広告のほか、SNS広告やYouTube動画広告などが多くなってきている一方で、テレアポやメール営業で提案してくる会社はWeb業界でも大量にあります。
興味のないテレアポや営業メールに対してイラっとする経験をされている方も、中にはいるでしょう。とにかく数をかけて営業をかけるプッシュ型は、やり方的には古いと思われます。
それと、プッシュ型では古いだけでなく効率が悪いというデメリットもあります。例としてテレアポの場合、100件電話をかけて1~2件アポイントが取れればまだ良い成果でして、そこから顧客へ訪問して成約率が高くても10~20%だった場合、
- 500件にテレアポ→5~10件のテレアポ獲得→1~2件の成約
といった感じで、これだけのテレアポをかけても1件成約できるかどうか…といった微妙なラインなので、なかなか大変ですね。
ただ、営業方法を全てデジタル広告やSEOで対策すればいいということでもなく、プッシュ型とプル型の営業を組み合わせて新規開拓をしていくと効果的なケースもあります。
新規開拓営業・Web集客ではSEO・広告・メールが効果的！
新規開拓営業では基本的に、テレアポや飛び込み営業などのやり方より、Web集客をメインとした広告・SEO（検索流入）が効率良くおすすめです。
それぞれの営業方法について、ポイントを以下でまとめました。
Web集客ではSEO（検索流入）が中長期的に顧客獲得できる！
Web集客では検索流入が効果的で、いわゆるSEO対策をすることで見込み顧客をWebサイトへ誘導することができます。SEO対策の基礎に関して、初心者の方でも分かりやすく解説したページもありますのでご参考までにどうぞ。
▶︎関連記事：SEO対策って何をすればいいの？｜すぐできるSEO対策
新規事業に関連した検索キーワードで上位を取ることで、自社側から営業をかけなくてもユーザーがサイトへ来てくれるようになるのがSEO施策のメリットです。ただ、SEO対策では効果が出るまで時間を要するので、短期的な新規開拓では向いていません。
それでも、プル型の営業としては中長期的に見込み顧客を獲得できる点で魅力的ですので、新たな事業展開でサイトを用意してコンテンツを充実させ、SEO対策を重点的に行う企業は多いですね。
リスティング広告・SNS広告は短期的な新規開拓で成果が出る！
Web集客ではリスティングやSNS広告も効果的で、現在の日本市場においては以下のようなWeb広告に需要があります。
- リスティング広告｜Google・Yahooの検索結果に表示されるテキスト広告
- ディスプレイネットワーク広告｜Webサイトに表示されるバナー広告
- ソーシャルメディア（SNS）広告｜twitterやFacebook・Instagramなどに表示される広告
- YouTube動画広告｜YouTubeの配信動画に掲載される広告
Web広告は出稿すればすぐに狙ったユーザー層へ掲載できるため、短期的な顧客獲得に向いています。新規顧客獲得で利用価値はあるものの、広告費用がかかるほか、Web広告の知識が必要といったデメリットもあります。詳しくはWeb広告の種類・特徴のページで解説しています。
営業メールは書き方に工夫が必要！
また、プッシュ型の新規開拓営業でメールでのアプローチも取り入れるといいでしょう。ただ、メール営業では工夫をしないと読みもされずにゴミ箱や迷惑メールフォルダに入れられてしまうので、『一度話を聞いてみたい！』と思わせるような対策が必要です。
私も広告代理店の仕事をしている際、会社のメールアドレス宛に毎日数十件もの営業メールが来ますが、本文を読んでいるのは1~2割程度しかなく、他は件名だけ見て削除しています。そして、本文をざっと読んだ営業メールで問い合わせ・返信をしたのもほんの一部です。
ただ、返信をしたいと感じたメールにはいくつかの共通点があり、
- メールの件名で具体的な提案があったり、興味深い文書が書かれている
- メール本文の内容が簡潔で、具体的なメリットが提示されている
- 弊社側の課題点についてキチンと調査・推測されていた上で提案できている
といった要点をおさえている営業メールは開封率・返信率が高く、アポイントを取れる確率が上がります。逆に言えば、ほとんどの会社ではテンプレートをそのままコピーして使い回しているような、つまらない営業メールが多数ですので、顧客リストの獲得よりもまずはメールでの伝え方に時間をかけてみてはいかがでしょうか。
新規開拓営業ではPDCAサイクルも重要！
上記でご説明した通り、効率的な営業方法ではテレアポなどのプッシュ型営業よりWeb集客をメインとしたプル型の方が望ましいですが、Web広告やSEO対策をする上でもPDCAサイクルを徹底することが大事ですね。
新規開拓営業では自力で実践（Plan~DO）までできる会社も多いですが、果たして上手く行っているのかという振り返り（Check~Act）まで対応している会社は意外と少ないです。
分かっていてもPDCAサイクルを実践できない原因って？
PDCAサイクルは現代のビジネスモデルでは基本的な施策となっていますが、Plan（計画）〜Do（行動）〜Check（評価）〜Act（改善）において、全て対応できない会社の傾向としては以下のポイントがあります。
- 社員の作業時間に限りがあるため、評価や改善を検討できる余裕がない
- そもそもの評価軸が曖昧なまま新規開拓営業を続けている
- SEOやWeb広告における改善点が分からない
社内での知見が不足していたり、新規開拓営業にかける人員や時間が足りないなどの問題点がありますね。そのための改善点としては経験者を雇用したり、マーケティングに関するコンサルに依頼するといった手段もありますが、いずれも高コストでためらう企業も多いでしょう。
SEO対策に関するアドバイス・コンサルティングを安価で対応いたします！
一方で、SEO-in-Japanで提供しているSEOコンサルティングサービスでは、新規事業開拓で多くの資金を集められない小規模の会社様でも、ご利用いただけるような安価な価格設定で対応しています。
社内で施策しているSEOで課題点があるケースや、全般的なWeb集客で問題がある場合など、まずは無料で相談受付いたしますので、お気軽にお問い合わせいただければと思います。
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